Alkudozás és tárgyalási tippek



Ha valamely arab országba utazunk, szinte kötelező az alkudozás. Vannak olyan országok, mint például Egyiptom, Marokkó, Törökország vagy Tunézia, ahol a legtöbb üzletben nincsenek is fix árak. Mindenre kötelező alkudozni. Más országokban eltérőek lehetnek a szokások és az alku során csak minimális mértékben tudjuk csökkenteni az árat. Például Horvátországban alkudni is másképpen kell, mint a klasszikus törökországi bazárokban. Ázsiában is mások a szabályok. Máshogy kell alkudozni Délkelet-Ázsiában és megint máshogy Kínában. Vannak azonban bizonyos stratégiák és szabályok, amit ha betartunk, a világ bármely pontján sikeresek lehetünk.

Mi, magyarok szemérmesek vagyunk és már magától az alku szótól is borzong a hátunk. Vannak akik egyszerűen büszkeségből nem alkudoznának. Azonban le kell győzni félelmünket és büszkeségünket – meglátjuk, megéri. Gondoljuk azt, hogy az alkudozás egy játék, ahol színészi hajlamainkat is kiélhetjük. Legyünk bátrak és éljük bele magunkat, hiszen minket semmi hátrány nem érhet. Ha nem sikerülne lealkudni az árat, azzal igazából semmilyen veszteség nem érne minket, ugyanannyit kellene fizetnünk mint akkor, ha meg sem próbáltuk volna az alkudozást. Az esetek 50%-ban még itthon is sikerrel fogunk járni. Ha belejövünk az alkudozásba, a technikát sikeresen fogjuk tudni alkalmazni akár egy béralku esetében, akár autó vagy ingatlan adásvételnél is.

Mire alkudozhatunk utazás során és mire nem?

Közlekedés

Általánosságban elmondható, hogy az olyan közlekedési eszközökön, ahol egy ablaknál jegyet adnak, nem lehet alkudozni. Tipikusan ilyenek a busz és vonat pályaudvarok. Ezen jegyek árából még az arab világban sem lehet alkudni. Egyedüli módja, hogy olcsóbban utazzunk az, hogy bemutassunk egy kedvezményre jogosító okiratot, például egy diákigazolványt. Vannak olyan esetek, amikor a például a vonatállomás előtt álldogáló alak felkínál nekünk jegyet és az árából esetleg alkudhatunk is, de nagy a veszélye annak, hogy hamis jegyet árul, ezért nem érdemes kockáztatni.

Taxik esetében sokszor lehet alkudozni a viteldíjon, de ha nem ismerjük elég jól a környéket, nagy valószínűséggel nem tudunk jobb árat kialkudni ahhoz képest, mint amennyit egy órával felszerelt autóban fizettünk volna. Alkudozni csak abban az esetben érdemes, ha nagyon jól ismerjük a környéket és gyakran járunk arrafelé.

Repülőjegyeket értékesítő irodák esetében van némi lehetőség az alkudozásra, mivel a repjegyeken kapott jutalékból általában engedhetnek az irodák. Mivel a legtöbb helyen automatikusan a kedvezményes repjegyárat ajánlják fel, nem célszerű itt sem alkudozni. Semmibe sem kerül azonban megkérdezni, hogy „ebből mennyi a kedvezmény?”, de inkább csak azért, hogy képet alkossunk róla, hogy milyen típusú jegyet vásárolunk éppen. Ez nagyon jól működik Délkelet-Ázsiában vagy Kínában. Azonban manapság legtöbben már repjegyár-összehasonlító oldalakon keresztül veszünk repjegyet is, online – így mindig a legkedvezőbb árat kapjuk (még egy tipp: lehet, hogy még ennél is kedvezőbb árat találunk közvetlenül a légitársaság honlapján vásárolva).

Sok esetben van lehetőség kártyával fizetni a közlekedési eszközön vásárolt jegyért. Ha Erste Max hitelkártyával fizetünk és kiválasztottuk az utazás kategóriát, automatikusan 4% kedvezményt kapunk a banktól.

Bérautók, quadok bérlése esetében sokszor van lehetőség kedvezményeket kialkudni, ha csúcsidőn kívül utazunk, vagy jó előre foglalunk. De erre a kategóriára is léteznek ár-összehasonlító oldalak – érdemes tehát a legtöbb esetben előre, online foglalni. A bérautóért fizetett összeg is beleesik az utazás kategóriába az Erste Max hitelkártyák esetében.

Szállás

Csavargás során valahol meg is kell szállnunk. Ha nem egy nagy portálon foglaljuk le a szállásunkat, van rá esély, hogy némi pénzt meg tudjunk takarítani alkudozással, ha közvetlenül a szállodával tárgyalunk az aznapi szállásról. Kevés esély van arra, hogy főszezonban kedvezményt kapjunk, de szezonon kívül utazva jó eséllyel kedvezőbb árat is ki tudunk alkudni. Egy másik lehetőség, hogy ha jó előre foglalunk, akkor is kaphatunk némi kedvezményt.

Természetesen, ha Erste Max hitelkártyával fizetnünk a szállásért, a bank szállás esetén is visszatérít 4%-ot, ha kiválasztottuk az utazás kategóriát.

Felkészülés az alkudozásra

Minden alku előtt nagyon fontos, hogy végezzünk egy kis piackutatást és tisztában legyünk a termék vagy szolgáltatás reális árával. Ezért, ha van rá lehetőség, meg kell kérdezni több olyan embert, aki nemrég vásárolt. Az ár mellett még nagyon fontos, hogy hol és mikor szeretnénk vásárolni. Ne akkor menjünk, amikor nagy tömeg van, például, mert megérkezett néhány nagy turistabusz. Nyugalmas időpontban jobbak az alkudozási esélyeink, miután a turistahadak elvonulnak…

Szintén fontos, hogy hol próbálkozunk alkudni. Sokkal kisebbek az esélyeink egy nagyon forgalmas és felkapott sétáló utcában, mint mondjuk egy eldugottabb helyen, ahol nincs akkora forgalom. Egy kevéssé forgalmas helyen elképzelhető, hogy egy hűtőmágnest fele annyiért szeretnének eladni, mint a főutcában. A kevésbé felkapott helynek más előnye is lehet. Ha kevés ember jár arra, akkor a boltos is jobban megbecsüli a vevőket, megkönnyítve alkupozíciónkat is.

A felkészülés része lehet még, hogy hagyjuk beszélni az eladót. Esetleg kis udvarlással dicsérjük meg az áruit, a standját és közben figyeljünk, hogy miket mond el magától és a termékről az árus… Ez esetleg jól jön nekünk később… Tanuljunk meg meghallgatni másokat, halljuk meg, mit is mondanak igazán a saját szavaikkal… Hagyjuk, hogy az eladó esetleg elmesélje kétségeit a termékkel kapcsolatban (rutinos eladó ilyent azért ritkán tesz, ezért ügyesen kell kicsalogatni belőle a szavakat). Lehet, hogy az eladó elmondja, hogy ezek az utolsó darabok, ami a mi vájt fülünknek rögtön jelzés kell legyen, hogy van esély némi árengedményre. Főleg, ha esetleg elvisszük mindet, így megszabadítva őt a raktározás nyűgétől.

Kihangsúlyozom, hogy nagyon-nagyon fontos ilyenkor, hogy sokat kérdezzünk és megpróbáljuk feltérképezni az eladó szükségleteit és az eladandó dolog vagy szolgáltatás esetleges hiányosságait. Ezeket felhasználhatjuk a későbbi lépésekben, amikor megpróbáljuk csökkenteni az árat. A kérdések mellett, még ha az álláspontok nagyon távol is állnak kezdetben egymástól, segítenek a közeledésben az olyan mondatok, mint: „Amit én igazából megfontolnék, az az, hogy ...”.

Mielőtt elkezdünk alkudozni, tisztázzuk magunkban, hogy mi az a legmagasabb összeg, amennyit még hajlandóak vagyunk kifizetni. Fontos, hogy ezt az összeget semmilyen körülmények között ne kotyogjuk ki. Ha nem sikerül ennyiért vásárolni, ez az a pont, amikor egyszerűen elsétálunk…

Az alkudozás folyamata

Nem biztos, hogy alkudozás folyamán az ár csökkentése az egyedüli szempont. Elképzelhető, hogy ajándék kiegészítőt, terméket vagy szolgáltatást, például ingyenes szállítást tudunk kialkudni. Fontos szempont, hogy a felkészülés folyamatában a kereskedőnél tájékozódjunk, de az üzlet tulajdonosával, vagy a főnökkel kezdjünk tárgyalni az ár- vagy egyéb előnyökről. Könnyen elképzelhető, hogy az alkalmazott nincs felhatalmazva arra, hogy a vevőknek engedményeket tegyen, de a főnök igen. Szégyenkezés nélkül, bátran és határozottan kérdezzünk rá a kedvezményre, egyéb lehetőségekre.

Miután kiderítettük, hogy kivel érdemes tárgyalni az előnyökről, a legfontosabb dolog a végösszeg megállapítása lesz. Mindenképpen kerüljük el azt, hogy mi mondjuk ki az első árat. Legyen az a kereskedő, aki megmondja. Természetesen ha ez az ár már a mi legjobb elképzelésünket is felülmúlja, nyert ügyünk van, de ekkor is érdemes még ezt az árat is lejjebb vinni, vagy egyéb előnyökről tárgyalni. Amennyiben a kereskedő egy magasabb összeget mondott, mint amennyit mi legrosszabb esetben is fizetnénk (legtöbbször ez a helyzet áll fenn), akkor kezdjük az alkut egy az elképzelésünknél kisebb összeggel. Fontos, hogy soha ne egy kerek összeggel kezdjünk. Például 500 helyett mondjunk nyugodtan 470-et. A kerek összeg azt sugallja, hogy igazából hajlandóak vagyunk egy nagyobb kerek összeget is fizetni…

Fel kell ismernünk, hogy abban az esetben, ha mi mondjuk ki az első árat, rögtön egy hátrányos helyzetet teremt számunkra. Lehet, hogy ez az ár olyannyira messze van az eladó elképzelésétől, hogy gyakorlatilag megsértjük vele. Hagyjuk őt beszélni, ezalatt lehetősége lesz felvázolni saját referencia kereteit, és megtudhatod az origójukat ebben a referencia keretben… A másik lehetőség az, hogy olyan magas árat mondunk, ami már eleve az eladó várakozásait felülmúlja – könnyű lehetőséget teremtve számára, hogy még több pénzt vegyen ki a zsebünkből, mint amennyit eredetileg elképzelt…

Tehát hagyni kell, hogy az eladó indítsa az alkut, adjon valamilyen árengedményt, vagy valamilyen más engedményt, amelyet aztán szépen lejjebb viszünk.

Az eladók alkalmanként megpróbálnak megijeszteni, vagy valamilyen nyomásnak kitenni (például idő nyomása alatt tartani), esetleg minél jobban összezavarni. Ne hagyjuk magunkat! Tartsuk magunkat az eredeti tervhez és csak apránként emeljünk az ajánlaton.

Ha az az ár, amivel az eladó kezdett túl magas, ne csak egyszerűen ajánljunk egy másik árat, hanem mondjuk el neki, miért gondoljuk azt, hogy az általa elvárt ár irreálisan magas. Támasszuk alá, hogy a mi ajánlatunk miért lenne jobb. Ha emelünk a kezdeti ajánlaton, azt ne egyoldalú engedménnyel tegyük. Folytassunk olyan típusú beszélgetést, hogy „Amennyiben te …, akkor mi ...”.

Nagyon lényeges, hogy soha ne siessünk. Legyünk türelmesek. Az ázsiai vagy Közel-keleti országokban egészen más az emberek időérzéke, mint Európában, vagy Észak-Amerikában… Tudják, hogy ha sietsz, gyakrabban hibázhatsz, így több pénzt hagyva az asztalon. Annak van nagyobb előnye, aki rugalmasabb az idővel. Türelmünkkel zavarba hozhatjuk őket, mert kezdik azt hinni, hogy nem sietünk megkötni az üzletet, talán már nem is érdekel minket… Ezért maguktól tehetnek további árengedményeket arra sarkalva, hogy végül igent mondjunk.

A termék vagy szolgáltatás esetleges hiányosságairól csak reálisan, tárgyilagosan beszéljünk alkudozás során, semmiképpen se sértően. Egyik félnek sem jó, ha az eladó megsértődik, így mindenki elesvén az üzlettől.

Egy tökéletes terméknek is lehetnek hiányosságai. Mondok egy példát. Miután sikeresen kiderítettem, hogy nincs kék színű kabátja az eladónak, annak érdekében, hogy további engedményeket érhessek el, beállíthatom a kereskedőnek, hogy nekem nagyon fontos a kék szín még akkor is, ha eszem ágában sem volt kék színű kabátot venni. De amennyiben én ennek ellenére megveszem a barna színű kabátot, akkor ő adhat cserébe valamit…

A sikerünket nagymértékben segítheti optimizmusunk is. Annak érdekében, hogy jobb eredményt érjünk el, érdemes extrém (alacsony) ajánlatot tenni anélkül, hogy esetleg megsértenénk vele az eladót. Az optimista emberek, akik jobban akarnak teljesíteni, jobban fognak teljesíteni. Ha alacsonyak az elvárásaink, a végeredmény sem lesz annyira kielégítő. Az optimizmusnak önmegvalósító hatása van.

Nagyon fontos, hogy ne ragaszkodjunk görcsösen egy termékhez, legalábbis ne mutassuk (vagy játsszuk el, hogy egy másik termékhez ragaszkodunk nagyon, de nagy duzzogva a végén további engedmények fejében ezzel is beérjük). Ha az eladó látja rajtunk, hogy mennyire kell nekünk az a valami, nem fog engedni (annyit) az árból. Ne a rajtunk levő nyomással foglalkozzunk, hanem arra figyeljünk inkább, hogy esetlegesen milyen nyomás nehezedik az eladóra. Sikerünk részben azon is múlik, milyen hatékonysággal derítjük ki és használjuk fel ellene a saját kételyeit és félelmeit (ilyenekkel általában mindenki rendelkezik akkor is, ha titkolja).

Nézzünk magunkra a másik fél szemszögéből. Az alku sikeréhez nagymértékben hozzájárul, ha helyesen tudjuk felmérni, hogy a másik fél hogy látja az alku folyamatát – így mindig egy lépéssel az eladó előtt járhatunk ebben a játszmában. Ne arra törekedjünk, hogy minden fordulót mi nyerjünk, hanem mutassunk folyamatosan rá, hogyan vettük figyelembe az eladó érdekeit is. Ha segítünk azon, hogy az eladó is elégedettnek érezhesse magát, ő is hajlamosabb lesz olyan engedményeket tenni, amely a mi érdekünket szolgálhatja. Ez nem azt jelenti, hogy mindenről le kellene mondanunk. Azonban az eladó alapvető érdekei nem azonosak azzal, amit állít, hogy akar, hanem amire tényleg szüksége van – ezt a két dolgoz nem szabad összekevernünk.

Néha apró füllentések is segíthetnek az ár letornászásába. Sokszor hatásos, ha azt mondjuk, hogy sajnos ennél több pénz nincs nálunk. Ezt főleg nőknek hiszik el, mert főleg a Közel-Keleten a kultúra része, hogy a több pénz a férfiaknál van. Felkapott üdülőhelyeken az „utolsó napunk itt” füllentés is szokott segíteni főleg hétvégeken, amikor turnusváltás következik.

Néha az is szokott segíteni, hogyha egyszerre több dologra alkudozunk. Ha csak egyetlenegy terméket vennénk, az eladó inkább hajlamosabb lehet a potenciális vevő elvesztésére, mintha az több terméket vásárolna. Néha a nagyobb üzlet reményében az eladó hajlamosabb nagyobb engedményt is tenni.

Az alku befejezése

Sokszor az alku végén az eladó felajánlja, hogy felezzük meg a különbséget, ha már nem tudunk dűlőre jutni és egyik fél sem akar engedni. Ezt nem szabad elfogadni. Általában, ha ilyenkor az elsétálást választjuk és a különbség nem nagy az eladó elképzelése szerint, legtöbbször utánunk jön. Arra kell törekedni, hogy mindkét fél elégedett legyen az üzlet végén, ugyanis egyik fél sem köteles elfogadni egy a számára előnytelen áralkut. Biztosak lehetünk benne, hogy ha a kereskedő utánunk jön, számára még elfogadható volt az az ár. Nem kell később lelkifurdalásunk legyen még akkor sem, ha megesküszik, hogy ennyi pénzből nem tudja eltartani a családját. Sok helyen ez a kultúra része, az eladónak mutatnia kell, mennyire rossz üzletet kötött. De amikor az üzlet megköttetett, az arab világban teázni, kávézni hívnak, vagy valamilyen apró ajándékkal ajándékoznak meg. A megkötött alku sok helyen a törvény szerint szóbeli szerződésnek minősül és ezen az áron már utólag nem lehet módosítani, a vásárolt terméket kötelességünk átvenni.

Csavargásom során azt tapasztaltam, hogy a legtöbb helyen az alkudozás az alap, nem egy kivétel. Legtöbb helyen nem várják el tőled, hogy az első árajánlat alapján fizess. Az alkudozást nem csak a nagyvilágban, de itthon is sikerrel alkalmazhatod számos helyen, legyen az egy bolhapiac, bizományi áruház vagy akár egy magasabb kezdőfizetés egy új állás esetén. Ez egy kitűnő lehetőség arra, hogy játszva pénzt takarítsunk meg. Igazán mesterek akkor leszünk benne, ha sokat gyakoroljuk. Ezért mindenkinek azt tanácsolom, hogy menjen ki egy bolhapiacra és próbálja ki ezeket a technikákat. Az ottani eladók nem fognak ezért haragudni, valószínűleg kezdetben ők is magasabb árat fognak mondani, hogy szórakozva teljen a napjuk, miközben potenciális vevőkre várnak.